第4章 顺向语言--以退为进的说服术(2)[第1页/共5页]

要鼓励，不要否定

部分必定法

“三明治”攻讦法

有一次，爱因斯坦办公室的秘书接到一个电话，打来电话的人扣问：“你能奉告我爱因斯坦的家庭住址吗？”爱因斯坦的秘书当即答复：“对不起，我们向来不奉告别人爱因斯坦的家庭住址。”此时，打来电话的人焦心肠说：“我就是爱因斯坦，我列席一个集会，司机回家了，现在是我要回家，请你奉告我，我住在甚么处所。”

・部分同意：当然，在这方面你是精确的……

・原则上同意：总的来讲，你讲得还是挺全面的……

攻讦要对事不对人

举例来讲，客户欲采办一款便宜的低端品牌手机，发卖员想保举一款代价高的高端手机，客户说：“现在手机更新换代这么快，我买那么贵的干吗？先买个便宜的用着，将来那款贬价我再买……”你能够如许应对：

・感激对方给你提定见：你能说出你的内心话，申明你体贴这个计划，也是对我的信赖，感谢你……

1953年，周总理率中国当局代表团慰劳本国军队。在我方停止的接待宴会上，对方一名中尉翻译周总理发言时译错了一个处所。我方代表团的一名成员当场做了改正，这使周总理感到很不测，也使对方的司令大为恼火，因为部下在这类场合的失误让他有些丢面子。他顿时走畴昔，要撤下中尉的肩章和领章，宴会厅里的氛围顿时显得非常严峻。

比如，能够如许指出孩子学习的不敷之处：“小明，你的学习成绩一向挺好的，教员也说你是个聪明的孩子；比来，仿佛英语成绩下滑了，再退步可就伤害了；不过，我发明，不管哪一科，你一正视就能考好，妈妈信赖你下一次英语必然能考好。”

不要指向不能窜改的究竟

西方办理学家以为“如何干常常比干甚么更首要”，说话也是如此，偶然如何说的首要性并不亚于说甚么。

附和法--与对方站在同一战壕

固然是部分必定，但是，这却让对方感觉本身遭到了正视，保住了面子。如许，你再提出攻讦定见时，对方普通不会产生激烈的冲突情感，也更轻易接管了。

攻讦之前，先用歌颂铺路

让我们来听听哈佛大学的罗宾森传授说过的一段富有启迪性的话：

不要逼别人认错

攻讦的目标是为了帮忙对方进步本身的程度，是以，在攻讦的同时，还要庇护对方的主动性，不要把整小我都否定了。要记着那句有哲理的话：“不要在倒沐浴水的时候，把孩子也一起倒掉。”

一是将客户必定的部分重新夸大一下--“你看，我们这款产品的机能你很对劲，形状和色彩也是你喜好的……”如许，当客户到别的商家去的时候，刚才夸大的内容会在他的脑海中闪现，让他感觉面前的产品不管机能、形状还是色彩都不如前面的。

凡是环境下，听到别人对我们的赞美以后，再听一些令人不快的事，会比较轻易接管。这就比如剃头师在给你刮脸前，先在你的脸上涂上番笕沫，如许刮起来会舒畅些。以是，在攻讦别人之前，我们能够略微地给对方一点赞美，先缔造一个轻松调和的氛围，再展开攻讦。

我也这么想过……，厥后……

要指出，不要指责

这时，周总理为了照顾翻译的面子，及时为他供应了一个台阶。周总理暖和地说：“两国说话要做到恰到好处的翻译是很不轻易的，也能够是我刚才讲得不敷完美。”然后，他特地放慢语速重述了刚才被译错的那段话，让翻译再仔谛听一遍，这一次，那位翻译精确地翻译出来，严峻氛围和缓了。