第21章 面对谈判，巧词让对方无力反击[第1页/共10页]

“看看，人家都堕泪了，”福特说，“以最快的体例付给他吧！”

1951年5月，联邦德国的闻名交际家威廉・格雷韦带领代表团在彼德斯贝格山上，同英、法、美三大国的代表，停止拔除占据法规的构和。盟国方面固然想改良同德国的干系，但此时他们还不筹办真正地放弃占据法规。他们想的更多的是同德国方面只限于达成不触及盟国主宰权本身的左券性和谈，这些和谈的工具只是盟国如何利用这类主宰权，持续保存占据国的“最高权力”这个根基设法贯穿于三大国的构和态度当中。与此呼应，三大国于1951年2月27日就向联邦当局递交了一份供会商的票据，共有39个题目。

总之，我们在构和的时候，必然要抓住对方心机，也能够概括成：寻求欢愉，回避痛苦。这是人的赋性。抓住这一心机说话，我们要做的事情也只要一个：把好处说够，把痛苦说透，帮对方建立一种志愿，从而让其在心机认同我们，那我们的构和事情离胜利也就不远了。

随后，两边开端坐下来构和，颠末一番严峻的还价还价以后，这批载重7～30吨的汽车，矿主同意以低于原价38％的代价出售给该公司，仅此一项，他们就节俭了外汇2500万美圆。构和获得了空前的胜利。

“30万元。”年青人答复说。

（2）最后通牒必须使对方没法回绝。在敌手走投无路的前提下，想抽身但又为时已晚的时候，你能够收回最后通牒，因为敌手已破钞了很多的时候、款项和精力，他已经没有了挑选的余地。

2.挽救术

可见，我们在构和中处于优势时，要沉着平静，按照分歧的环境构思分歧的反击战略，在说话时不要撞在对方的枪口上，而应当用迂回的说话，庇护本身的好处，获得构和的胜利。

所谓最后通牒战略，是指当构和两边因某些题目胶葛不休时，此中处于无益职位的一方向对方提出最后买卖前提，要么对方接管本方买卖前提，要么本方退出构和，以此迫使对方让步的构和战略。当然，高超的构和者要想胜利地应用这一构和技能，必须具有两个方面的前提：

说点“情”话，打动对方

“你如何卖那么多钱？”总经理吃惊地望着他。

多少年前，意大利米兰足球俱乐部的一名闻名球星想要获得更高的年度条约报答，接连几个赛季，他都试着本身去构和，但都未能达成对劲的和谈。这名运动员固然也颇富有，并且脑瓜子聪明，但他却很害臊。他承认，本身斗不过阿谁不讲情面的总经理，因为阿谁总经理手中握有一张王牌：在与球星订立的条约中，有一项使运动员不能跳槽的保存条目。如何才气使态度倔强的总经理接管本身的要求呢？颠末苦苦思考，球星想出了一个绝招。那项保存条目是他不能加薪也不能跳槽的首要停滞，但是这个条目并不能禁止他退出体育界，是以他决定以退出体育圈、插手影视界为筹马，向总经理施加压力。

一场构和如同一次战役，要体味那么多的质料，并停止综合、阐发、推理、决策，大师都没长前后眼，不能未卜先知，我们一不谨慎就会堕入对方设定的圈套中，为此，晓得把握对方心机，奇妙反击就很首要。

总之，构和是富有合作性的合作，固然不是战役，不是你死我活，你输我赢，但是构和也毫不是找朋友，推心置腹。构和固然是遵守互利互惠的原则，但两边皆赢的好处成果很难对等。在这类两边都但愿争夺最大好处的心机游戏中，就答应两边发挥策画，寻获更多好处。这是法则。在构和中声东击西，迂回式说话也是自我庇护、扰乱对方方寸的心机战术，更是构和妙手惯用的技能！