聆听和引导的意义[第2页/共4页]

尊敬被访者，让他们充分放松去谈，并且对方发明你对他的话很感兴趣，他们的谈兴会更高，讲的会更多，你从中体味到的环境也就更多更深。当然，访谈过程中你既要重视聆听，还要重视指导，使说话不偏离方向，不切题，如果发明被访者有跑题征象，要及时奇妙地指导到正题上来。

我们做访问的目标是获得别人的信息，包含他们的经历和观点思路，我们是前去聆听的，而不是去说的，我们要说的只是发问。但聆听也不是件轻易的事情，不是你去了他就照你的发问答复你，因为每个被访者都有光鲜的本性，有的外向、有的外向、有的善谈、有的半天问不出话来，他们每小我都有本身奇特的思惟和糊口体例，你要长于把他们指导到访谈的轨道上来，让他们顺着你预先铺好的轨道行走，而不能让他牵着你走。一名麦肯锡参谋曾有过如许的经历：“有一次我去爱达荷州拜访一名采购经理。此人对企业的供应商、主顾以及投资要乞降出产法度都了如指掌，但他对垂钓更感兴趣。他问我是否试过飞钩垂钓，没有的话，建议我尝尝，就操纵我去拜访他的机遇，由他来安排。这真是给我出了一个困难，因为要让对方转入正题太难了，但我的目标明白，去他那边就是为了获得信息，而不是垂钓，我不会上他的钩。”

终究，扳谈还没有结束，他就起家给老婆打了电话。我就如许签下了合约，不测的欣喜来得太快，连我本身都有些措手不及。

1.聆听多于指导，多问开放性题目在大部分访问和相同过程中，你提出题目并非想要获得“是”或“不是”的答案。你需求尽能够详细的答案，尽能够多的信息。而聆听就是获得这些信息的独一体例。

当真的聆听能够表现对别人的正视和必定，但是，这也常常是人们最轻易忽视的一点。换位思虑一下，如果你面对的是一名卑劣聆听者，那么你是否会感到本身没有遭到尊敬，感到气愤，乃至俄然对本身丧失了信心呢？每小我都但愿本身说的话能够获得正视，也但愿别人能够感同身受，是以，起首让本身成为合格的聆听者，不要让对方感到孤傲和懊丧。

曾有人开打趣地说，如果上帝但愿人类多说话而少聆听，那么就不会给人类一个嘴巴和两个耳朵，而是两个嘴巴和一个耳朵了。是以，我们要想获得别人的认同和好感，并不需求一味地揭示本身的才气，而是要花更多的时候去聆听。实在，聆听才是拉近干系的最好体例。

一群倾销员一起接管了为期半年的培训，培训结束后，他们将正式倾销一样的商品。在培训过程中，公司严格考核了他们的倾销技能、风俗和小我脾气：在技能方面，每小我没有太大的差别，但是在压服力最强的10%和压服力最弱的10%之间，存在着一些耐人寻味的差别。压服力最强的10%，在每次访问中，均匀说话时候只要12分钟；而压服力最弱的10%，在每次访问中，均匀说话时候则长达30分钟。也就是说，他们的说话时长达到了将近三倍的不同。可见，在倾销商品时，说太多话绝对是不成取的。

鲍威尔曾经说过：“我们要聆听的并非笔墨，而是话语中的含义……在朴拙的聆听中，我们能够穿透笔墨，中转对方的心灵。”