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聆听和引导的意义[第1页/共4页]

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一群倾销员一起接管了为期半年的培训,培训结束后,他们将正式倾销一样的商品。在培训过程中,公司严格考核了他们的倾销技能、风俗和小我脾气:在技能方面,每小我没有太大的差别,但是在压服力最强的10%和压服力最弱的10%之间,存在着一些耐人寻味的差别。压服力最强的10%,在每次访问中,均匀说话时候只要12分钟;而压服力最弱的10%,在每次访问中,均匀说话时候则长达30分钟。也就是说,他们的说话时长达到了将近三倍的不同。可见,在倾销商品时,说太多话绝对是不成取的。

1.聆听多于指导,多问开放性题目在大部分访问和相同过程中,你提出题目并非想要获得“是”或“不是”的答案。你需求尽能够详细的答案,尽能够多的信息。而聆听就是获得这些信息的独一体例。

我们做访问的目标是获得别人的信息,包含他们的经历和观点思路,我们是前去聆听的,而不是去说的,我们要说的只是发问。但聆听也不是件轻易的事情,不是你去了他就照你的发问答复你,因为每个被访者都有光鲜的本性,有的外向、有的外向、有的善谈、有的半天问不出话来,他们每小我都有本身奇特的思惟和糊口体例,你要长于把他们指导到访谈的轨道上来,让他们顺着你预先铺好的轨道行走,而不能让他牵着你走。一名麦肯锡参谋曾有过如许的经历:“有一次我去爱达荷州拜访一名采购经理。此人对企业的供应商、主顾以及投资要乞降出产法度都了如指掌,但他对垂钓更感兴趣。他问我是否试过飞钩垂钓,没有的话,建议我尝尝,就操纵我去拜访他的机遇,由他来安排。这真是给我出了一个困难,因为要让对方转入正题太难了,但我的目标明白,去他那边就是为了获得信息,而不是垂钓,我不会上他的钩。”

无法之下,我只好利用从学习班中学到的技能,试着体味对方,做最后一搏。我尽能够地站在业主的角度,思虑他能够会有哪些需求,然后尽量清楚地反应给他,由他来判定我说的是否精确。在如许的扳谈中,我逐步说中了他的顾虑,他也敞高兴扉,向我透暴露本身的苦衷。

如果你只提出“是否”题目,那么你获得的答案或许不会超出你的料想范围,也就没法给你供应更多信息。比方,你去拜访一名商店的经理,想通过他体味甚么时候是发卖淡季。那么你该如何发问呢?如果你提的题目是:“经理,你们的发卖淡季是夏季还是夏季呢?”如许的发问就把对方的答复限定在了你的圈子了,对方只能在这两个答案中做出挑选,那么你获得的答案不是“夏季”就是“夏季”,而实际上的发卖淡季能够是春季。这个答案不在你的挑选范围内,恰好透露了你对对方的不体味,从而落空了对方的好感和信赖。不如把发问放得宽松些,比如你能够如许问:“经理,你们哪个季候最忙?”固然给答案一个很广泛的空间,但对方会直接奉告你精确的答案。如许的发问,也制止了你的露怯。乃至,你还能获得更精确的答案,比如对方不但奉告你哪个季候,还能奉告你这个季候详细的哪些天。这类开放性题目能够让你获得更好的成果。

终究,扳谈还没有结束,他就起家给老婆打了电话。我就如许签下了合约,不测的欣喜来得太快,连我本身都有些措手不及。

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